{"id":20780,"date":"2025-12-29T07:30:00","date_gmt":"2025-12-29T12:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.jobillico.com\/blog\/?p=20780"},"modified":"2025-12-30T00:47:53","modified_gmt":"2025-12-30T05:47:53","slug":"les-6-competences-a-evaluer-pour-recruter-un-commercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.jobillico.com\/blog\/les-6-competences-a-evaluer-pour-recruter-un-commercial\/","title":{"rendered":"Les 6 comp\u00e9tences \u00e0 \u00e9valuer pour recruter un commercial"},"content":{"rendered":"\n<p>Dans toutes les entreprises, le commerce est central, et c\u2019est bien souvent <em>le nerf de la guerre<\/em>. C\u2019est simple : pas de commerce, pas de vente, pas de chiffre d\u2019affaires, pas d\u2019entreprise\u2026 pas d\u2019entreprise.&nbsp; Recruter un commercial, c\u2019est donc une d\u00e9cision strat\u00e9gique, \u00e0 fort impact op\u00e9rationnel, financier et humain. Et ce peu importe la taille de votre entreprise.<\/p>\n\n\n\n<p>Pourtant, trop souvent, le recrutement se conclut sur un CV bien rempli et une exp\u00e9rience dans des entreprises reconnues. L\u2019anciennet\u00e9 et les grands comptes priment alors que ce sont les aptitudes (capacit\u00e9 \u00e0 cr\u00e9er du lien, \u00e0 faire de l\u2019\u00e9coute active, \u00e0 convaincre\u2026) qui feront la diff\u00e9rence sur le terrain.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Pour vous aider \u00e0 y voir plus clair, notre cabinet de recrutement sp\u00e9cialis\u00e9 dans le recrutement de profils strat\u00e9giques a identifier les 6 comp\u00e9tences indispensables \u00e0 \u00e9valuer en priorit\u00e9 pour votre futur commercial ou business developer.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Comp\u00e9tences vs aptitudes : quelles diff\u00e9rences pour recruter un commercial ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Avant de plonger dans le d\u00e9tails des comp\u00e9tences \u00e0 \u00e9valuer, faisons une digression sur les comp\u00e9tences \u201cm\u00e9tiers\u201d (hard skills) et les aptitudes (soft skills). Ces deux notions sont des piliers compl\u00e9mentaires (et pas \u00e0 opposer) pour d\u00e9celer le commercial adapt\u00e9 \u00e0 votre besoin.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Hard skills &amp; soft skills<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Les <strong>hard skills<\/strong> sont les comp\u00e9tences techniques, mesurables, directement li\u00e9es au m\u00e9tier : savoir utiliser un CRM, r\u00e9diger une proposition commerciale, mener une n\u00e9gociation, etc.<br><\/li>\n\n\n\n<li>Les <strong>soft skills<\/strong> sont des aptitudes pour lesquelles nous n\u2019avons pas de formation continue pr\u00e9\u00e9tablie. Elles rel\u00e8vent directement de l\u2019intelligence \u00e9motionnelle et relationnelle dont les personnes font preuve au quotidien : \u00e9coute, empathie, gestion du stress, adaptabilit\u00e9, leadership&#8230;<br><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Les comp\u00e9tences s\u2019acqui\u00e8rent, les aptitudes se cultivent, mais rarement l\u2019inverse. Et pour des \u00ab\u00a0m\u00e9tiers de la relation\u00a0\u00bb, comme les forces de ventes, il devient indispensable d\u2019\u00e9valuer ces deux volets, et ne plus se concentrer uniquement sur des hard skills.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Comment \u00e9value-t-on les hard skills et les soft skills ?<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Pour les hard skills, les m\u00e9thodes d\u2019\u00e9valuation sont classiques : mises en situation, r\u00e9sultats chiffr\u00e9s, tests techniques. Pour les soft skills, il faudra faire preuve de subtilit\u00e9 : observation des r\u00e9actions en entretien, jeux de r\u00f4le, tests de personnalit\u00e9, feedback 360\u00b0\u2026 Pour aller plus loin, vous pouvez consulter ce guide tr\u00e8s utile sur les<a href=\"https:\/\/www.talentprogram.fr\/soft-skills-definition-exemples\/\"> soft skills<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Passons d\u00e9sormais aux <strong>6 comp\u00e9tences et aptitudes commerciales \u00e0 \u00e9valuer imp\u00e9rativement<\/strong> pour r\u00e9ussir le recrutement d\u2019un commercial.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Les 3 comp\u00e9tences (hard skills) \u00e0 \u00e9valuer chez un commercial<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Il existe beaucoup de <a href=\"https:\/\/www.maformation.fr\/actualites\/competences-commercial-65824\">comp\u00e9tences commerciales \u201cisol\u00e9es<\/a>\u201d. Pour faciliter la lecture et la compr\u00e9hension des m\u00e9thodes d\u2019\u00e9valuation,nous avons d\u00e9cid\u00e9 de vous pr\u00e9senter les 3 hard skills majeurs au sein des 3 \u00e9tapes principales d\u2019acquisition client.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Comp\u00e9tence Commerciale n\u00b01 : le \u201csavoir-faire\u201d de la qualification<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>La qualification est une \u00e9tape-cl\u00e9 dans tout processus de vente. Il s\u2019agit de savoir identifier un bon prospect, cerner son besoin et \u00e9valuer son potentiel de transformation. Dans une entreprise BtoB, cela signifie comprendre le secteur, la taille, les enjeux de l\u2019interlocuteur, et prioriser les leads.<\/p>\n\n\n\n<p>Un bon commercial saura :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Chasser de nouveaux prospects en faisant de la veille r\u00e9guli\u00e8rement ;<\/li>\n\n\n\n<li>Exploiter diff\u00e9rents canaux de sourcing (presse sp\u00e9cialis\u00e9e, r\u00e9seaux d\u2019entreprise, palmar\u00e8s, chambre du commerce, base de donn\u00e9es publiques\u2026) ;<\/li>\n\n\n\n<li>Mettre \u00e0 jour les informations des prospects (r\u00e9f\u00e9rent, poste, ligne t\u00e9l\u00e9phonique\u2026) ;<\/li>\n\n\n\n<li>Identifier des informations pratiques pour les \u00e9quipes de prospection (des r\u00e9f\u00e9rences client, les horaires d\u2019ouverture\/fermeture, etc.).<br><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Une m\u00e9thode d\u2019\u00e9valuation<\/strong> : proposer un exercice de mise en situation. Par exemple, demander au candidat de d\u00e9crire un processus de qualification id\u00e9al sur une cible fictive, d\u2019estimer le temps pass\u00e9, et de proposer des axes d\u2019optimisation. Vous verrez sa capacit\u00e9 \u00e0 comprendre une cible rapidement, les questions qu\u2019il se pose tout au long du process et son niveau de connaissance pour proposer une solution pertinente.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Comp\u00e9tence Commerciale n\u00b02 : le \u201csavoir-faire\u201d de la prospection<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Appels \u00e0 froid (<a href=\"https:\/\/systemproject.fr\/phoning\/\">phoning<\/a>), s\u00e9quences d\u2019e-mails, social selling, terrain : la prospection est l\u2019art de cr\u00e9er des opportunit\u00e9s l\u00e0 o\u00f9 il n\u2019y en avait pas. C\u2019est une comp\u00e9tence souvent n\u00e9glig\u00e9e car difficile \u00e0 ma\u00eetriser\u2026 et impopulaire.<\/p>\n\n\n\n<p>Un bon business developer aura :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Une approche multicanale (t\u00e9l\u00e9phone, mail, r\u00e9seaux sociaux\u2026) pour maximiser ses r\u00e9sultats ;<\/li>\n\n\n\n<li>Un bon taux de transformation sur ses appels \u00e0 froid : 1 RDV tous les 30-40 appels en moyenne ;<\/li>\n\n\n\n<li>Une bonne connaissance des diff\u00e9rents niveaux de pitchs commerciaux (attirer l\u2019attention, maintenir dans la zone \u201cchaude\u201d, conclure)<br><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Une M\u00e9thode d\u2019\u00e9valuation<\/strong> : demander des indicateurs concrets : combien d\u2019appels pass\u00e9s par jour, quel taux de prise de RDV sur 1h d\u2019appels ? Le but est de creuser sur des KPI et des r\u00e9sultats pr\u00e9cis pour \u00e9valuer le niveau d\u2019expertise du commercial.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Pour approfondir, vous pouvez consulter cet article sur les<a href=\"https:\/\/uptoo.fr\/blog\/les-indicateurs-de-performance-commerciale-indispensables\/\"> indicateurs de performance commerciale<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Comp\u00e9tence Commerciale n\u00b03 : le \u201csavoir-faire\u201d de la d\u00e9marche commerciale<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Une prise de RDV est la 1\u00e8re \u00e9tape d\u2019une d\u00e9marche commerciale. Un commercial doit ma\u00eetriser ensuite toutes les s\u00e9quences : premier rdv, d\u00e9tection et compr\u00e9hension du besoin, proposition commerciale, n\u00e9gociation (ou appel\u00e9 \u00e9galement closing et signature).<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Une m\u00e9thode d\u2019\u00e9valuation<\/strong> : demandez un retour d\u2019exp\u00e9rience chiffr\u00e9 et pr\u00e9cis. Par exemple :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Quel est le d\u00e9lai moyen entre chaque rendez-vous ?<\/li>\n\n\n\n<li>Quel est le taux de refus vs taux de signature ?<\/li>\n\n\n\n<li>Quelles sont les typologies de clients sign\u00e9es (TPE, PME, grands comptes) ?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Un bon CV devrait mettre ces \u00e9l\u00e9ments en avant, comme le rappelle cet article sur<a href=\"\/blog\/limportance-des-realisations-et-des-mesurables-dans-un-cv\/\"> l\u2019importance des r\u00e9alisations et des mesurables<\/a>, pour sortir du lot et \u00eatre retenu.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Les 3 aptitudes (soft skills) \u00e0 \u00e9valuer en priorit\u00e9<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Aptitude Commerciale n\u00b01 : l\u2019\u00e9coute active<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>L\u2019\u00e9coute active, c\u2019est l\u2019inverse de la vente forc\u00e9e. C\u2019est savoir laisser de la place au client, rebondir sur ses objections, et comprendre ses v\u00e9ritables enjeux (douleurs, frustrations ou <em>pains<\/em>, attentes).<\/p>\n\n\n\n<p>Cela suppose que votre commercial :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>ne doit pas pr\u00e9parer sa r\u00e9ponse pendant que l\u2019autre parle.<\/li>\n\n\n\n<li>d\u2019identifier les leviers d\u2019achat (m\u00e9thodes SONCAS ou CAB).<\/li>\n\n\n\n<li>d\u2019adapter sa posture \u00e0 chaque interlocuteur.<br><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Une m\u00e9thode d\u2019\u00e9valuation<\/strong> : mettre le candidat en situation de rendez-vous commercial avec un prospect fictif exprimant diff\u00e9rents <em>pains<\/em>. Observer sa capacit\u00e9 \u00e0 reformuler pour repartir avec le bon niveau d\u2019informations, prioriser et ajuster son pitch pour pr\u00e9parer la suite de l\u2019\u00e9change.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Aptitude Commerciale n\u00b02 : le traitement des objections<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Vos forces de ventes doivent entendre tous les jours des phrases comme \u201cje n\u2019ai pas le temps\u201d, \u201cje n\u2019ai pas le budget\u201d, \u201cce n\u2019est pas prioritaire\u201d. La diff\u00e9rence entre un bon et un tr\u00e8s bon business developer, ce sera sa capacit\u00e9 \u00e0&nbsp; :&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>ne pas tomber dans les objections pr\u00e9textes et de d\u00e9tecter l\u2019objection r\u00e9elle ;<\/li>\n\n\n\n<li>creuser, reformuler, argumenter et conclure ;<\/li>\n\n\n\n<li>maintenir le dialogue et revenir aux nouvelles (pour rester pr\u00e9sent aux yeux du prospect\/client).<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Une m\u00e9thode d\u2019\u00e9valuation<\/strong> : la mise en situation face \u00e0 une objection peut aussi \u00eatre int\u00e9ressante \u00e0 ce niveau pour voir quelles m\u00e9thodes le commercial utilisera (ex : CRAC, BOOMERANG, Feel-Felt-Found, ou \u00e0 l\u2019inverse aucune d&rsquo;entre elles), quelle est sa r\u00e9action premi\u00e8re et comment il arrive \u00e0 rebondir sans d\u00e9naturer la relation et garder un lien de proximit\u00e9 avec son prospect \/ client.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Aptitude Commerciale n\u00b03 : le leadership et la conviction<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Un commercial est un ambassadeur de votre marque. En fonction de la force de votre marque et de votre produit\/service (la voiture \u00e9lectrique pour Tesla, l\u2019iPhone pour Apple, etc.), les forces de ventes peuvent r\u00e9ellement marquer la diff\u00e9rence face \u00e0 la concurrence.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Un bon commercial pour convaincre et devenir le porte parole de la marque doit :&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>incarner la marque et le produit\/service, car c\u2019est lui la vitrine directe aux yeux du prospect \/ client ;<\/li>\n\n\n\n<li>croire en la valeur ajout\u00e9e de son produit\/service et adapter son niveau de conviction en fonction de son interlocuteur ;<\/li>\n\n\n\n<li>faire preuve de prestance et de leadership pour \u00eatre \u00e9cout\u00e9 et marqu\u00e9 son interlocuteur.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Une m\u00e9thode d\u2019\u00e9valuation<\/strong> : observez les 30 premi\u00e8res secondes d\u2019un \u00e9change. Est-il \u00e0 l\u2019aise ? Quelle est sa posture ? Utilise-t-il bien son langage verbal et non verbal ? A-t-il des gestes \/ expressions parasites ?<br><\/p>\n\n\n\n<p>Vous voulez aller plus loin sur l\u2019\u00e9valuation des aptitudes commerciales ? Ce dossier sur<a href=\"\/blog\/creer-une-culture-dentreprise-epanouissante-guide-complet-et-ressources-gratuites\/\"> la culture d\u2019entreprise \u00e9panouissante<\/a> rappelle \u00e0 quel point ces soft skills sont un levier de performance.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>S\u00e9curisez le recrutement de votre commercial<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9valuer un commercial, c\u2019est aussi savoir prendre du recul sur sa propre m\u00e9thode de recrutement. Plus que recruter de l\u2019exp\u00e9rience et un CV, on cherche (dans la plupart des entreprises) aujourd\u2019hui un potentiel de progression, une envie d\u2019apprendre et une compatibilit\u00e9 culturelle.<\/p>\n\n\n\n<p>Pour faire une synth\u00e8se des \u00e9l\u00e9ments qu\u2019on a abord\u00e9, \u00e9valuer des comp\u00e9tences m\u00e9tiers et des aptitudes vous permet \u00e0 la fois de s\u00e9curiser le savoir-faire et la motivation de votre futur commercial.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\u00c9valuer les comp\u00e9tences commerciales = s\u00e9curiser le savoir-faire<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Cela reste indispensable. Il faut s\u2019assurer que la personne sache :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Trouver des leads ;<\/li>\n\n\n\n<li>G\u00e9n\u00e9rer du chiffre d\u2019affaires ;<\/li>\n\n\n\n<li>Transformer des opportunit\u00e9s.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Mais cela ne suffit pas pour<strong> recruter et<\/strong> <strong>int\u00e9grer un commercial<\/strong> performant dans l\u2019\u00e9quipe.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>\u00c9valuer les aptitudes commerciales = s\u00e9curiser la motivation<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Pour aller plus loin, et miser sur une int\u00e9gration durable. Il faut s\u2019assurer que le candidat :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Aime le m\u00e9tier ;<\/li>\n\n\n\n<li>Veut \u00e9voluer ;<\/li>\n\n\n\n<li>Est pr\u00eat \u00e0 s\u2019investir et \u00e0 prendre des risques pour d\u00e9velopper l\u2019activit\u00e9.<br><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Pour le recrutement c\u2019est ce qu\u2019on vous conseille de regarder en priorit\u00e9 pour le recrutement de votre commercial. Voici d\u2019ailleurs un article utile sur<a href=\"\/blog\/comment-avoir-les-bons-mots-pour-recruter\/\"> comment avoir les bons mots pour recruter<\/a> et poser les bonnes bases pour l\u2019int\u00e9gration.<\/p>\n\n\n\n<p>D\u2019ailleurs pour aller plus loin, continuez <strong>d\u2019\u00e9valuer votre commercial<\/strong> pendant sa p\u00e9riode d\u2019int\u00e9gration (elle sert aussi \u00e0 cela). Pensez pendant cette p\u00e9riode \u00e0 :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00e9valuer les objectifs SMART d\u00e9finis d\u00e8s le d\u00e9but ;<\/li>\n\n\n\n<li>fournir des feedbacks r\u00e9gulier ;<\/li>\n\n\n\n<li>accompagner sur des mont\u00e9es en comp\u00e9tences sp\u00e9cifiques.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Conclusion : recruter un commercial, un investissement \u00e0 suivre<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Recruter un commercial, ce n\u2019est pas acheter une comp\u00e9tence. C\u2019est investir dans une personne, un potentiel, une m\u00e9thode de travail. C\u2019est pourquoi il est essentiel d\u2019\u00e9valuer un commercial \u00e0 la fois sur ses r\u00e9sultats pass\u00e9s et sur ses capacit\u00e9s futures, puis de bien <strong>int\u00e9grer le commercial<\/strong> pour maximiser son impact.<\/p>\n\n\n\n<p>En structurant son recrutement, en d\u00e9finissant des m\u00e9thodes d\u2019\u00e9valuation claires, en construisant un onboarding coh\u00e9rent, on transforme le risque en opportunit\u00e9, et le commercial en v\u00e9ritable moteur de croissance.<\/p>\n\n\n\n<p>Pour approfondir ce sujet, voici un article \u00e0 ne pas manquer :<a href=\"https:\/\/www.talentprogram.fr\/comment-recruter-un-commercial\/\"> Comment recruter et int\u00e9grer un commercial ?<\/a>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Dans toutes les entreprises, le commerce est central, et c\u2019est bien souvent le nerf de la guerre. 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